Sales Enablement: Was ist das?
Der Begriff “Sales Enablement” heißt auf Deutsch übersetzt etwa “Verkaufsermöglichung”. Gemeint sind hierbei Schulungen, Coachings und Tools, welche die Vertriebsmitarbeitenden dazu befähigen sollen, möglichst souverän mit Stakeholder:innen in jeder Phase der Customer Journey kommunizieren zu können – und letztendlich die Ware oder Dienstleistung effektiv an sie zu verkaufen. Dafür ist eine strategische Planung erforderlich, welche verschiedene Unternehmensabteilungen, Sichtweisen und Prognosen involviert, um die potenziellen Kund:innen bestmöglich zu verstehen und ihnen letztendlich eine persönliche und innovative Beratung bieten zu können. Da sich der Markt und die Bedürfnisse der Kund:innen stetig ändern, ist der Prozess des Sales Enablements nie ganz abgeschlossen, sondern sollte kontinuierlich verbessert und weiterentwickelt werden, um einen dauerhaften Effekt auf die Umsatzsteigerung zu erzielen.
Videonutzung: Welche Vorteile gibt es?
Dass man mittels Videos große Lerneffekte erzielt, ist bereits wissenschaftlich belegt. Durch das Zusammenspiel aus Bildern, Tönen und Bewegungen und die Ansprache verschiedener Sinne können sich die Rezipient:innen schneller orientieren, als wenn ein Thema beispielsweise nur in Textform bearbeitet wird. Zudem haben Bewegtbilder nicht nur kognitive, sondern auch emotionale und motivierende Funktionen, da die Zuschauenden die Gestik und Mimik des Referenten wahrnehmen und so besser auf persönlicher Ebene eingebunden werden können. Ebenfalls kann das Lerntempo, sofern die Videos on-Demand zu Verfügung stehen, selbst bestimmt werden, da die Lernenden das Video stoppen, zurückspulen oder gar mehrmals anschauen können.
Bei der Nutzung von Videos im Bereich des Sales Enablements erschließen sich daraus konkret folgende Vorteile:
- Kostenreduzierung
Live-Schulungen für die Einarbeitung und Weiterbildung von Vertriebsmitarbeitenden können sehr teuer sein, da hier meist Reise- und Unterbringungskosten sowie jedes Mal aufs Neue die Kosten der Trainer:innen anfallen. Werden hingegen Videos für das Sales Enablement genutzt, können Unternehmen diese Kosten drastisch senken. Einmal aufgenommen, können die Schulungsressourcen beliebig oft angeschaut sowie zu jeder Zeit abgerufen werden. Selbstverständlich macht es Sinn, beispielsweise Q&A-Sessions via Livestreaming in Echtzeit abzuhalten, um den direkten Austausch zwischen den Lehrenden und den Zuschauenden zu ermöglichen. Jedoch kann und sollte man diese ebenfalls aufnehmen und on-Demand zu Verfügung stellen.
- Zeiteinsparung
Die Zeiteinsparung bei der Verwendung von Videos wird durch verschiedene Faktoren bestimmt. Um sich auf Verkaufsgespräche vorzubereiten und um alle relevanten Informationen zusammenzusuchen, benötigen die Vertriebsmitarbeitenden oft mehrere Stunden in der Woche. Wenn Unternehmen alle Ressourcen an einem zentralen Ort speichern, beispielsweise in einer gut sortieren Videobibliothek, können Informationen schnell gefunden werden. Wenn alle Schulungen Remote stattfinden, fällt zudem die Zeit für die Anfahrt zu Präsenzveranstaltungen weg.
- Ortsunabhängigkeit
Vertriebsmitarbeitende sind häufig unterwegs – eine Präsenzveranstaltung zu Schulungszwecken unterzubringen, gestaltet sich oft als schwierig. In Zeiten einer Pandemie kann es hingegen vorkommen, dass Reisen zu Schulungen überhaupt nicht möglich sind. Wenn Unternehmen Videos für das Sales Enablement einsetzen, können sich die Vertriebsmitarbeitenden die Sequenzen von jedem Ort auf der Welt aus auf dem Device ihrer Wahl ansehen.
- Gesteigerte Produktivität und Interaktion des Teams
Eine effektive Sales-Enablement-Strategie inkludiert die Erfahrungen und Einblicke des Teams. Diese können von den Mitarbeitenden via Handy oder Webcam aufgenommen und den Kollegen:innen auf der Videoplattform zu Verfügung gestellt werden. Auch soziale Tools wie Kommentare, Likes und Notizen zu den verschiedenen Clips können die Zusammenarbeit und das Engagement innerhalb des Teams fördern.
- Erhöhte Effizienz
Videos können im Prozess des Sales Enablements nicht nur zur Schulung der Mitarbeitenden genutzt, sondern können diesen auch als Präsentationsmedium für Kundengespräche zu Verfügung gestellt werden. Erklärvideos und Mitteilungen sowie personalisierte Videopräsentationen können Vertriebsmitarbeitenden dabei helfen, mit potenziellen Kund:innen auf eine überzeugende und anschauliche Weise zu kommunizieren.
